En B2B, la confiance est tout. Qu’il s’agisse d’une société de plusieurs millions de euros qui tente de décrocher un nouveau contrat ou d’une start-up qui tente d’attirer des investisseurs, il faut beaucoup de confiance pour que les transactions B2B aient lieu.
Bien que les tactiques de marketing éprouvées puissent être une pièce du puzzle, l’établissement de la confiance va bien au-delà de la diffusion de publicités et de newsletters. La réaction du public face à la manière dont les gouvernements et les entreprises ont géré la pandémie de la COVID, l’instabilité politique, la désinformation, les inégalités de revenus et d’autres problèmes sociaux ont placé la confiance au plus bas.
La confiance est essentielle à la croissance de la marque et à la réussite globale de l’entreprise, par conséquent, les dirigeants d’entreprise ont besoin de stratégies concrètes pour incorporer des qualités telles que la sécurité, la sûreté et la cohérence dans leur identité. Les études sur la confiance accordée aux marques B2B montrent que les marques les plus fiables sont toutes axées sur la technologie, mais cela ne signifie pas que les entreprises des autres secteurs ne peuvent pas en prendre exemple. Peu importe le secteur, la confiance instaurée par les marques est essentielle pour parvenir à une croissance durable du B2B.
Examinons cinq façons dont une marque B2B peut établir le lien de confiance
Qu’est-ce que la confiance ? La confiance de la marque mesure la confiance de vos clients et partenaires dans votre entreprise. La confiance de la marque commence en interne par le développement d’énoncés de mission, de visions et de propositions et de valeur honnêtes. De plus en plus, il est clair dans le B2B que les leaders qui favorisent activement une image de marque positive et promeuvent ces valeurs au sein de leurs entreprises apportent de la validité à la marque et établissent constamment la confiance.
Pourquoi la confiance des marques est-elle si importante ? Autrement dit, plus vous pouvez susciter la confiance de votre public envers votre marque, plus il sera confiant dans le lancement ou la poursuite d’une relation d’affaires, même si vous n’êtes peut-être pas le chef de file du marché dans d’autres aspects comme la compétitivité tarifaire, la réactivité ou la disponibilité. La confiance des marques a une valeur incalculable, et la perdre peut-être fatale pour la longévité de n’importe quelle organisation.
Comment une marque B2B peut établir la confiance
- Soyez honnête et transparent
- Créez un lien émotionnel
- Efforcez-vous de partager du savoir au lieu de vendre
- Affichez des valeurs claires
- Fournissez du contenu original
1. Soyez honnête et transparent
L’honnêteté et la transparence sont essentielles pour maintenir la confiance de la marque. Cela signifie de fournir des informations claires aux clients et aux partenaires sur toutes vos interactions et de fournir tous les détails sur les produits et services pour mieux leur permettre de comprendre l’activité de votre entreprise. La transparence au niveau de votre entreprise et de votre leadership par le biais des médias sociaux, des blogs, des communiqués de presse et d’autres formats peut aider à consolider votre intégrité et à renforcer considérablement la confiance.
La transparence des activités quotidiennes de votre entreprise permet également de donner aux clients et aux partenaires un aperçu de la culture de votre entreprise, de les inciter à s’engager davantage auprès des personnes qui sont à l’origine de vos produits et services, de développer une relation personnelle et de renforcer la confiance.
2. Créez un lien émotionnel
En plus de la transparence et de l’honnêteté, vous établissez des liens affectifs qui vous permettent de comprendre d’où vient votre public, ce dont il a besoin et ce dont ses clients ont besoin. Les donneurs d’ordres chez vos clients sont bombardés d’annonces, d’e-mails et d’appels chaque semaine. Une parmi les excellentes façons de démontrer votre intention de bâtir la confiance est de montrer de l’empathie avec votre public, que vous vous souciez de leurs problèmes et que vous avez des solutions qui mettent leurs intérêts en premier.
Créer des liens émotionnels, c’est être un partenaire sur lequel on peut compter et montrer comment vos solutions ont un impact personnel sur vos clients.
Les transactions B2B remettent souvent en question toute la réputation de vos clients décideurs, et la confiance est essentielle pour gagner leur entreprise et maintenir cette relation.
3. Ne vendez pas, donnez du savoir
Contrairement au B2C, les entreprises B2B fournissent souvent des solutions plutôt qu’un produit ou un service spécifique. Lorsque vous parlez d’améliorer l’efficacité, le rendement et la productivité, grâce à des systèmes et des services en coulisses, il peut être difficile de les vendre. En effet, la démonstration d’un retour sur investissement, des mois ou des années plus tard, est moins tangible et moins fiable que de voir les résultats immédiats d’un produit sous vos yeux. Heureusement, les cycles de vente B2B peuvent être lents, ce qui vous donne amplement l’occasion d’offrir une expérience d’apprentissage qui dresse un tableau du potentiel sans être insistant.
N’oubliez jamais que même lorsque vous vendez à une entreprise, vous vendez finalement à une personne. Offrir aux acheteurs potentiels une valeur tangible grâce à votre contenu et à votre présence en ligne renforce la confiance à long terme ce qui les aide à se transformer en prospects qualifiés et, finalement, en clients.
4. Affichez des valeurs claires et assumées
Traditionnellement, les marques B2B sont restées pour la plupart silencieuses sur les questions culturelles et sociétales par crainte de représailles ou d’être ostracisées. Mais de plus en plus, prendre position sur les grandes questions peut être une occasion très simple de démontrer vos valeurs et de construire la confiance. Il est important de prendre en compte les problèmes spécifiques à résoudre, ceux à éviter et de les résoudre de manière à refléter les valeurs de votre entreprise. Lorsque votre entreprise fonctionne d’une manière qui reflète vos valeurs, les employés et les clients peuvent mieux comprendre votre vision et croire que vous vous alignez sur leurs préoccupations et priorités avant même qu’ils envisagent de travailler avec vous ou pour vous. Ainsi, vous pourrez réussir à créer des partenariats plus solides.
Votre transparence auprès des employés et des prospects s’étend à vos valeurs et à l’établissement de la confiance grâce à des principes partagés. Montrez comment vous abordez ces questions de façon positive et informez l’industrie des avantages de votre vision.
La recherche originale et le contenu réfléchi sont le pain et le beurre des marques B2B les plus réussies dans leur quête de construire la confiance. La collecte de vos propres données et le développement d’éléments de contenu robustes pour partager des informations clés ajoutent une valeur importante à votre marque et renforcent la confiance des lecteurs. Avec un contenu authentique et une recherche originale, vous montrez à votre public que vous réfléchissez activement à ce qui est le plus important pour lui et que vous vous engagez à trouver les meilleures solutions. Ce niveau de considération aide également à lier davantage les aspects émotionnels et éducatifs de la confiance de marque dans chaque aspect de vos efforts.
Le contenu marketing B2B doit toujours être positionné pour servir un point spécifique dans le parcours de l’acheteur, plutôt que de simplement vendre un produit ou un service spécifique. Créer de la confiance grâce à la création de contenu signifie de se concentrer sur de nouvelles idées, comment vous êtes différent et comment votre solution est bonne pour le secteur.
Commencer à bâtir la confiance de marque
Alors que les études démontrent que les consommateurs citent les entreprises du digital comme leurs marques B2B les plus fiables, les cinq tactiques discutées ici sont applicables à toutes les industries. Vous aussi pouvez travailler pour faire de votre marque une marque de confiance.
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Alors que les études démontrent que les consommateurs citent les entreprises du digital comme leurs marques B2B les plus fiables, les cinq tactiques discutées ici sont applicables à toutes les industries. Vous aussi pouvez travailler pour faire de votre marque une marque de confiance.